آیا قصد دارید کاملا اصولی برای کسب و کار خود دیجیتال مارکتینگ انجام دهید و نمی دانید از کجا شروع کنید؟ شاید شما هم به عنوان یک دیجیتال مارکتر ترجیح دهید تا بر اساس یک چهار چوب و Frame Work اصولی و علمی پروژه های دیجیتال مارکتینگ خود را پیش ببرید. ابزار های گوناگونی برای تعیین استراتژی و اصول کاری دیجیتال مارکتینگ وجود دارد که ما در این مطلب به معرفی یکی از این ابزار ها خواهیم پرداخت. ابزاری که در این مقاله به توضیح آن خواهیم پرداخت بوم دیجیتال مارکتینگ میباشد و سوال ما از شما این است که آیا با Digital Marketing Canvas آشنایی دارید؟ جای نگرانی نیست زیرا در این مطلب به بررسی جامع بوم بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Canvas خواهیم پرداخت.
اما قبل از شروع فهرست این مطلب جهت دسترسی سریعتر

پازل هایی که یک دیجیتال مارکتر موفق را می سازند

بوم دیجیتال مارکتینگ یک زبان مشترک بین دیجیتال مارکتر ها و مشتریان

مزایای ابزار بوم دیجیتال مارکتینگ

بوم دیجیتال مارکتینگ برای من مناسب است؟

معرفی بخش های مختلف بوم دیجیتال مارکتینگ digital marketing canvas

پازل هایی که یک دیجیتال مارکتر موفق را می سازند

همانطور که می دانید بازاریابی دیجیتال از دو بخش عمده یعنی مارکتینگ و به کارگیری ابزار های دیجیتال تشکیل می شود که هر دو مبحث، بسیار حائز اهمیت می باشند و هنگامی که در کنار هم به درستی استفاده شوند می توانیم بگوییم که در حال اجرای اصولی دیجیتال مارکتینگ هستیم. در مواجه با متخصصین دیجیتال مارکتینگ، این مساله کاملا طبیعی است که شاید یک دیجیتال مارکتر در بحث بازاریابی و برندسازی قوی تر باشد و دیگری در بحث تکنیکال و استفاده از ابزار های دیجیتال. اما فراموش نکنید علاوه بر داشتن مهارت در زمینه های بازاریابی و استفاده صحیح از ابزار های دیجیتال، یک دیجیتال مارکتر شانس موفقیت بیشتری خواهد داشت، اگر توانایی شناخت و درک درست از بیزینس مدل کسب و کاری که قرار است پروژه دیجیتال مارکتینگ مرتبط با آن را انجام دهد، را نیز داشته باشد.
بر طبق تجربه، دیجیتال مارکتر ها مهارت های خود را در این سه مورد تقویت می کنند:

  • آشنایی خوب با اصول بازاریابی
  • شناخت ابزار های دیجیتال و کاربرد آنها در مارکتینگ
  • شناخت بیزینس مدل (بوم مدل کسب و کار مورد نظر)

همانطور که اشاره کردیم، تلاقی اصول بازاریابی و شناخت ابزار های دیجیتال به همراه درک درست از بیزینس مدل کسب و کار می تواند باعث شود یک دیجیتال مارکتر شانس بیشتری برای موفقیت در پروژه دیجیتال مارکتینگ خود داشته باشد.

 یک زبان مشترک بین دیجیتال مارکتر ها و مشتریان

خیلی اوقات شاهد این موضوع هستیم که وقتی بازاریابان دیجیتال با یکدیگر گفتگو و تبادل نظر می کنند، نظرات و ایده های هر کدام راجع به قسمت های مختلف بازاریابی متفاوت بوده و شاید درک اینکه هر کدام دقیقا چه چیز را مد نظر قرار داده اند،  کمی دشوار باشد. از این جهت ما نیاز به یک ابزار و زبان مشترک داریم تا نه تنها دیجیتال مارکتر ها بتوانند بهتر و اصولی تر با یک دیگر ارتباط برقرار کنند بلکه دیجیتال مارکتر ها بتوانند با مشتری نیز با زبانی ساده و قابل درک ارتباط برقرار کنند. البته اشتباه نکنید منظور ما از ابزار یک نرم افزار نیست، هدف ما معرفی یک ابزار بیزینسی در قالب یک frame work دیجیتال مارکتینگ است که به شما کمک کند تا آنالیز درستی از مسیری که برای بازاریابی دیجیتال یک کالا یا خدمت پیش رو دارید، در اختیار داشته باشید.
قبل از شروع اجازه دهید نگاهی گذرا داشته باشیم به مزایای digital marketing canvas.. .

مزایای ابزار بوم دیجیتال مارکتینگ.

اگر شما قصد دارید بر روی یک پروژه بازاریابی دیجیتال کار کنید، برای آنالیز و مشخص کردن مسیر و هدف دیجیتال مارکتینگ شما ابزاری به نام Digital Marketing Canvas وجود دارد هنگامی که شما از ابزار بوم دیجیتال مارکتینگ استفاده می کنید در صورتی که پروژه شما با شکست مواجه شود به جای پیدا کردن مقصر می توانید عوامل شکست خود را در بوم خود جستجو کنید و به راحتی اصلاحات لازم را انجام دهید. بوم دیجیتال مارکتینگ به شدت با بوم مدل کسب و کار سازگاری دارد و به یادگیری شما بسیار کمک خواهد کرد. اگر با بوم مدل کسب و کار آشنایی ندارید، نگران نباشید می توانید فیلم های آموزش بوم مدل کسب و کار که به زبان فارسی است را مشاهده کنید.

بوم دیجیتال مارکتینگ برای من مناسب است؟

چه شما شخصی حرفه ای یا چه شخصی مبتدی در زمینه دیجیتال مارکتینگ باشید این بوم برای شما کارایی خواهد داشت. اگر تازه قدم به دنیای دیجیتال مارکتینگ گذاشته اید می توانید با کمک این ابزار پرکاربرد قدم های درستی را بردارید و مدل دیجیتال مارکتینگ خود را اصولی طراحی کنید و اگر هم یک دیجیتال مارکتر حرفه ای هستید با کمک بوم دیجیتال مارکتینگ می توانید به زبانی مشترک بین همکاران و مشتریان خود برسید. همچنین این ابزار امکان آنالیز کمپین و رفع ایرادات آن را نیز در اختیار شما قرار می دهد.

معرفی بخش های مختلف بوم دیجیتال مارکتینگ Digital Marketing Canvas

همانطور که قبلتر اشاره کردیم یک پلن دیجیتال مارکتینگ خوب باید بر پایه مدل بیزینسی شما استوار باشد. در این بخش به بررسی قسمت های مختلف بوم دیجیتال مارکتینگ خواهیم پرداخت و در صورت وجود تشابه و یا تفاوت بین این بوم و بوم مدل کسب و کار بدان نیز اشاره خواهیم داشت.

معرفی ارزش پیشنهادی (value proposition) در بوم دیجیتال مارکتینگ و تفاوت آن با بوم کسب و کار

یکی از خانه های بوم بازاریابی دیجیتال قسمت Value Proposition می باشد. دقت داشته باشید Value Proposition یا ارزش پیشنهادی در بوم دیجیتال مارکتینگ با Value Proposition در بوم مدل کسب و کار تفاوت هایی دارد. Value Proposition در بوم کسب و کار می تواند با ارزش پیشنهادی در بوم دیجیتال مارکتینگ کاملا برابری کند. بدین معنی که شما برای ارزشی که در بوم کسب و کارتان وجود دارد یک کمپین راه اندازی می کنید. در این حالت Value Proposition کسب و کار شما مانند ارزش پیشنهادی است که در بوم دیجیتال مارکتینگ تان وجود دارد. البته توجه داشته باشید همیشه Value Proposition بوم دیجیتال مارکتینگ شما با ارزش پیشنهادی تان در بوم مدل کسب و کار یکسان نیست و ممکن است بخش های متفاوتی از بوم کسب و کار خود را به عنوان ارزش پیشنهادی در بوم دیجیتال مارکتینگ مشخص کنید. به عنوان مثال اگر شما در تولید نان فعالیت دارید و ارزشی که بیزینس مدل شما ارائه می دهد پخت نان هایی است که برای افرادی با مشکلات گوارشی مفید است، حالا شما در بوم دیجیتال مارکتینگ خود، نان های سالم و مناسب برای افراد با مشکلات گوارشی را به عنوان یک ارزش تعریف می کنید و هدف شما معرفی این محصول به مردم در دنیای بازاریابی دیجیتال است. اگر بخواهیم مثالی دیگر برای درک بهتر مطلب عنوان کنیم ممکن است ارزشی که بیزینس مدل شما ارائه می دهد کاهش هزینه های مشتریان باشد و شما می توانید همین ارزش را در بوم بازاریابی دیجیتال در قسمت Value Proposition خود وارد کنید.

معرفی channel یا کانال در بوم بازاریابی دیجیتال و تفاوت آن با کانال در بوم مدل کسب و کار

خانه بعدی که در بوم دیجیتال مارکتینگ راجع به آن صحبت می کنیم channel یا کانال های ارتباطی شما است. کانال یا channel در بوم مدل کسب و کار با بوم بازاریابی دیجیتال متفاوت است. در digital marketing canvas کانال به این معنا است که در چه محیط های دیجیتالی به کاربران هدف خود بیشترین دسترسی را خواهیم داشت. سپس در آن محیط ها به تبلیغ و رساندن پیام خود به مشتریان خواهیم پرداخت. اما در business model canvas کانال channel به روش هایی گفته می شود که محصول و یا خدمت شما به دست مشتریان یا کاربر نهایی می رسد. درواقع هنگامی که شما مشخص کردید چه value یا ارزشی را می خواهید در اختیار مشتری قرار دهید یا برای آن تبلیغات انجام دهید و یا کمپین های تبلیغاتی راه اندازی کنید، این نکته از اهمیت ویژه ای برخوردار می شود که آگاهی داشته باشید ، در چه مکان هایی از دنیای دیجیتال دسترسی بهتری به مشتریان خود دارید و با کیفیت ترین روش دسترسی به جامعه هدف مورد نیاز شما کدام است؟ در این بخش اهمیتی ندارد که استراتژی های شما کوتاه مدت است یا بلند مدت، مهم این است که بدانید، بهترین روش دسترسی به مشتری کدام است.

اهمیت انتخاب کانال channel مناسب برای بوم دیجیتال مارکتینگ

خیلی اوقات دیده اید که بحث هایی در بین دیجیتال مارکتر ها صورت می گیرد که آیا ایمیل مارکتینگ بهتر است یا pay per click advertisement یا مثلا کدام یک ممکن است بهتر جواب دهد؟ فراموش نکنید همه این روش ها و ابزار های تبلیغاتی، زیر مجموعه کانال های ارتباطی محسوب می شوند و متناسب با هر کسب و کاری ممکن است کانال مناسب برای تبلیغات تاثیر گذار متفاوت از کسب و کار های دیگر باشد. ممکن است برای یک کسب و کار، فیسبوک یا اینستاگرام مفید باشد و برای دیگری استفاده از امکانات تلگرام. یا اصلا ممکن است در ابزار تلگرام نیز گروه یا کانال های خاصی برای تبلیغات شما مناسب باشد. علاوه بر این باید در نظر داشته باشید که حتی ارسال تبلیغات در گروه ها و کانال های نامرتبط نه تنها بر روی مشتری شما تاثیر مثبت ندارد، بلکه ممکن است برند شما را در ذهن مشتری نیز تخریب کند. شاید بتوانیم  با یک مثال اهمیت انتخاب درست کانال ارتباطی را بهتر نشان دهیم. هنگامی که شما از تبلیغات گوگل استفاده می کنید و کاربر آن تبلیغ را مشاهده می کند این امکان را دارد تا در صورتی که تبلیغ مورد نظر مرتبط با آن کاربر و مخاطب نبوده باشد آن تبلیغ را بلاک نماید و اعلام کند که آن تبلیغ مرتبط با من نیست. احتمالا گوگل هم به تبلیغ دهنده اخطار هایی را مبنی بر انتخاب درست دسته مناسب برای نمایش تبلیغات خواهد داد تا تبلیغ را در اختیار مخاطب درست آن قرار دهد. پس اهمیت انتخاب کانال مناسب برای رساندن پیام خود به مخاطب را هیچگاه فراموش نکنید. کانال مناسب شما حتما social network ها یا شبکه های اجتماعی نیستند، ممکن است کانال مناسب برای شما SEO,SEM یا سایر کانال ها باشند. این کاملا بستگی به ارزشی که کسب و کار شما ایجاد می کند، مخاطبان شما، نیاز و وضعیت آنها، وضعیت کسب و کار شما و… خواهد داشت.

Target Audience یا مخاطب هدف در بوم دیجیتال مارکتینگ

Target Audience یا همان مخاطب یا کاربر هدف در بوم دیجیتال مارکتینگ به اشخاصی گفته می شود که ما قصد داریم پیام یا تبلیغ خود را به آنها نمایش دهیم. شاید شما با بوم کسب و کار آشنایی داشته باشید و بخواهید تفاوت Target Audience با Customer Segment را بدانید. در Target Audience در بوم بازاریابی دیجیتال هدف نمایش تبلیغ و پیام به کاربران می باشد. در صورتی که در بوم کسب و کار هدف از بخش مشتریان یا همان Customer Segment فروش و ارائه محصول یا خدمت به مشتری است. شاید در برنامه های آینده تصمیم داشته باشیم تا کاربران را به مشتری تبدیل کنیم اما در فاز Target Audience تنها هدف معرفی می باشد. زیرا ممکن است کاربری که در این فاز پیام ما را دریافت می کند خودش برای ما تبلیغ نماید و ما را به کاربر هدفی که استعداد تبدیل شدن به مشتری را دارد برساند.

سفر مشتری یا Customer Journey  چیست؟

سفر مشتری درواقع تجربه ای است که کاربران از مرحله آشنایی با محصول و یا خدمت شما تا فاز اکشن یا همان خرید و یا دریافت سرویس از شما به دست می آورند. بخش سفر مشتری یا Customer Journey به قسمت های مختلف تقسیم می شود که در اینجا به بررسی هر قسمت می پردازیم.

  • Awareness یا آگاهی و شناخت در سفر مشتری
  • Interest یا جذابیت برای مشتری
  • Desire یا خواست و میل
  • Action یا اقدام به (خرید) توسط مشتری
  • Post Action یا خدمات پس از عمل (خدمات پس از فروش به مشتری)

فراموش نکنید در این قسمت مشتری ما به فاز سفر مشتری وارد شده است، درواقع Customer Journey از زمانی که مشتری با یک محصول یا خدمت آشنا می شود تا خرید و خدمات پس از فروش آن خدمات یا محصول را شامل می شود.

فاز Awareness یا آگاهی در سفر مشتری

در مرحله آگاهی یا همان شناخت Awareness مشتری با ماهیت وجودی محصول یا سرویس شما آشنا می شود. با فرض اینکه مشتری تا قبل، از چرتکه استفاده می کرده است و امروز ما ماشین حساب را برای بهبود عملکرد او در اختیارش قرار می دهیم، مشتری متوجه می شود که وسیله جدیدی به نام ماشین حساب در بازار وجود دارد که می تواند از آن استفاده نماید. اگر بخواهیم یک مثال دیگر بزنیم
ممکن است کاربر از مشکل اتمام باتری تبلت یا تلفن  همراه خود رنج ببرد اما نداند پاور بانک چیست، وقتی با ماهیت و کاربرد پاوربانک آشنا می شود درواقع او در فاز شناخت یا Awareness قرار گرفته است.

فاز Interest یا ایجاد جذابیت برای مشتری

اما زمانی که مشتری شما راجع به اینکه وسیله ای به نام ماشین حساب یا دستگاهی به نام پاور بانک وارد بازار شده است، اطلاعات دارد او دیگر در فاز Interest قرار دارد و برایش جذاب است تا بیشتر راجع به دستگاه یا سرویس مورد نظر بداند. درواقع در فاز Interest مشتری بیشتر به دنبال این است که اطلاعات بیشتری راجع به محصول یا سرویس شما بدست آورد. مزایای این سرویس یا محصول چیست؟ چه کاربرد های دیگری دارد؟ مثلا برای پاور بانک اینکه مشتری آگاهی پیدا کند که می تواند با بعضی از مدل های آن، به جز شارژ گوشی، باتری ماشین خود را استارت بزند یا اینکه لپتاپ خود را نیز شارژ نماید.

فاز Desire یا مقایسه در سفر مشتری

زمانی که مشتری از فاز Interest عبور می کند، وارد فاز مقایسه می شود. اگر بخواهیم با مثال ماشین حساب این فاز را بیشتر بررسی کنیم ممکن است مشتری با خود این سوالات را مطرح کند. چه برند هایی از ماشین حساب در بازار وجود دارد؟ چند نوع ماشین حساب در بازار موجود است؟ مزایای هر نوع کدام است؟ کدام برند از کیفیت و مزایای بیشتری برخوردار است؟ در این فاز مشتری به استفاده و خرید محصول یا سرویس شما علاقه مند شده است و مساله مهم این است که از کدام مدل، کدام برند و یا کدام خدمت استفاده نماید؟ آیا هیچ کدام از برندهای مورد علاقه مشتری دارای تخفیف و یا مزایای بیشتری نسبت به سایر رقبا میباشد یا خیر؟.

فاز Action یا تصمیم نهایی مشتری در Customer Journey

در فاز Action مشتری تصمیم نهایی خود را گرفته است و درواقع در مرحله خرید قرار دارد. در این فاز باید اطلاعاتی از این قبیل را در اختیار مشتری خود قرار دهید. چطور محصول را باید خریداری کنم؟ محصول چطور به دست من خواهد رسید؟ روش های خرید کدام اند؟ از کدام فروشگاه ها می توانم خرید را انجام دهم؟ آیا امکان خرید آنلاین وجود دارد؟ پرداخت به صورت آنلاین است یا موقع تحویل هزینه دریافت می شود؟

فاز Post Action در سفر مشتری

در فاز post action خدمات پس از فروشی که در اختیار مشتری قرار می دهید مطرح می شود. در این فاز دیگر مشتری از شما خرید کرده است و این شما هستید که با ارائه خدمات پس از فروش مناسب از قبیل خدمات گارانتی، پشتیبانی فنی، پاسخ به سوالات احتمالی مشتریان و… می توانید آنها را راضی نگه دارید. فقط این نکته را فراموش نکنید، الزامی وجود ندارد که مشتری تمام این مراحل را یک به یک طی نماید و ممکن است بدون تجربه یک فاز به فاز بعدی برود.

Objective یا هدف در بوم دیجیتال مارکتینگ

می توان گفت خانه یا همان بخش Objective مهمترین قسمت بوم دیجیتال مارکتینگ شما می باشد. هنگامی که شما قصد سفر دارید، قطعا می دانید که مقصد شما کجاست و در نهایت قرار است به کجا برسید. این داستان در مسیری که شما در بوم دیجیتال مارکتینگ طی می کنید نیز صادق است. زمانی که شما تصمیم می گیرید یک کمپین تبلیغاتی راه اندازی کنید، باید دقیقا بدانید هدف شما از آن کمپین چیست و قرار است در نهایت به کجا برسید و چه نتیجه ای را به دست آورید. نتیجه و هدف نهایی کمپین شما همان Objective یا هدفی است که شما برای کمپین خود تعریف کرده اید. زمانی که هدف یا Objective شما مشخص باشد، وقتی به پایان یک کمپین می رسید، اعضا تیم و همچنین مشتریان شما به طور واضح و مشخص می دانند که به چند درصد از هدف خود رسیده اند و کمپین شما چقدر موفق بوده است. همچنین دقت داشته باشید که شما نباید حتما تنها یک Objective داشته باشید و ممکن است در طراحی بوم دیجیتال مارکتینگ خود از چندین Objective بهره مند شوید و برای هر یک نیاز باشد تا یک کمپین متفاوت طراحی نمایید. بنا بر این هنگامی که می خواهید Objective خود را تعریف کنید توجه داشته باشید که مشتری شما در کدام قسمت از سفر خود یا Customer Journey می باشد و متناسب با موقعیت Customer خود Marketing Objective مناسب را مشخص نمایید. این نکته را فراموش نکنید که اهداف شما باید Smart باشند. اگر تمایل دارید بیشتر راجع به یک Smart Objective بدانید با ما در ادامه همراه باشید.

Smart Objective یا هدف هوشمندانه چیست؟

همانطور که قبلتر اشاره کردیم Marketing Objective شما باید به صورت Smart طراحی شود. اما چگونه می توانیم هدف بازاریابی خود را هوشمندانه طراحی کنیم؟ برای طراحی هوشمندانه Marketing Objective بهتر است این نکات را رعایت کنید.

  • Specific هدف یا Objective شما باید دقیقا مشخص و روشن باشد.
  • miserable هدف شما قابل اندازه گیری باشد.
  • achievable هدف کمپین شما امکان پذیر باشد.
  • Reliable هدف شما باید مرتبط باشد.
  • Time Phase هدف شما باید در زمان مشخصی قابل انجام باشد.

اگر Marketing Objective شما همه این خصوصیات را دارد به شما تبریک می گوییم شما موفق شده اید به صورت کاملا هوشمندانه برای کمپین تبلیغاتی خود هدف گزاری نمایید.

Primary KPI در بوم دیجیتال مارکتینگ چیست؟

Primary KPI (Key Performance Indicator)  درواقع مقیاس عددی ای است که  Objective بوم دیجیتال مارکتینگ شما را اندازه گیری می کند، و به شما کمک میکند تا بدانید تا چه میزان توانسته اید به هدف و یا همان Objective  نزدیک شوید.  درواقع KPI هدف کمپین شما را پشتیبانی می کند. اگر بخواهیم با یک مثال توضیح بدهیم، فرض می کنیم Marketing Objective شما ثبت نام 100 نفر در خبرنامه ایمیلی وبسایت X در یک ماه آینده می باشد. از این رو تعداد ایمیل ها را میتوانید به عنوان یک KPI در نظر بگیرید و از این طریق بررسی نمایید که آیا موفق به رسیدن به Objective خود شده اید یا خیر؟

Metric در بوم دیجیتال مارکتینگ

همانطور که KPI شما objective بوم شما را پشتیبانی می کند می توان گفت متریک ها نیز روش هایی هستند که به پشتیبانی از KPI شما می آیند و ابزار پیشبرد آن را فراهم می آورند.
مبحث متریک ها مبحثی است که برای شناخت و یادگیری آن کمی نیاز به کار در زمینه دیجیتال مارکتینگ خواهید داشت تا دقیق بدانید که در هر شبکه مجازی و یا نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی چه متریک هایی وجود دارند و نیاز هست تا کمی با آنها از قبل آشنا باشید.

Tactic در بوم دیجیتال مارکتینگ

اگر تمام قسمت های بوم دیجیتال مارکتینگ را در یک طرف قرار دهیم و تاکتیک را در طرف دیگر میتوان گفت که قسمت تاکتیک یک قسمت اجرایی و مابقی قسمت ها قسمت هایی مربوط به استراتژی میباشند. در مورد شیوه ها و نحوه های اجرایی ما به تفصیل در دوره آموزشی آکادمی دیجیتال مارکتینگ پلت با مثال های مختلف صحبت خواهیم کرد.